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《销售中的心理学诡计》内容简介:无数事实证明,那些销售精英之所以能够成功,其中一个主要原因就是他们能够洞察客户的心理,并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中的问题。在销售中如果不想受制于客户,达到自己的销售目标,就得学会一些心理操纵术。

销售中的心理学诡计.pdf如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考

内容简介

隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理,销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的应对方式,以达到销售的目的。《销售中的心理学诡计》以心理学知识为基础,引证了许多心理实验成果,汇集了大量相关的销售实战案例,从中提炼出了在销售中操纵客户心理的策略。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动,帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理,进入一个“知己知彼,百战百胜”的销售境界。

推荐

利用心理学战术化解销售难题的最佳读本

销售其实很简单,制胜策略就在心理操纵间

如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考

销售就是一场心理博弈战

要想获得真正的成功,必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。

销售就是一场心理博弈战,只有读懂客户内心的人才能立于不败之地。

国内独具大众性和畅销性的销售心理类图书

每一个企业销售部门都应人手一册的培训力作

每一个销售人员都应该至少翻阅5遍、摘录100段的经典指南

登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺

三分之一效应:客户最可能在一条街上1/3处成交

沸腾效应:将客户的购买热情99加1度

首因效应:第一印象决定你的成败

共生效应:远离大市场让你远离赚钱的大机会

凡勃伦效应:感性消费藏有大商机

晕轮效应:要让客户爱屋及乌

踢猫效应:让客户感受到“情同一体”

刻板效应:不要用你的定势思维判断客户

这不是一本生涩难懂的心理学教材,更不是大街上随处可见的销售入门书,它像是从销售柜台前或者入心深处,直接摄下来的鲜活镜头。第一个镜头老师销售中心理战术的在线直播。通过它,你可以看到客户购买心理的微妙变化以及掌控他们的心理。

作者简介

张兵,致力于营销策划、销售心理学的研究。出版的主要著作有:《销售电话应该这样打》、《20几岁学理财,30岁后才有钱》、《金科玉律》、《先交朋友,再做生意》 。

媒体评论

迄今为止看过的最好的销售书,写得很细,可操作性很强,适合各个行业的销售工作者。强烈建议从事销售工作的主管及人员都去买一本,如果你按照上面的做,一定能成为销售精英!

——销售精英 嚯嚯哈哈

拿起这本书来,看了前面的章节介绍,再往后看,真的是爱不释手啊。说得那么贴切,那么真实!喜欢 ,看后真是受益匪浅啊!

——销售精英 蓝宇晨

此书很实用,从心理学的角度讲营销,非常适合销售行业的人士参阅,可以规避走一些弯路。不是从心理学的理论上谈,而是从实际应用上讲解。按照步骤操作,学习几个方法,熟练后一定会有所帮助。

——销售精英 火柴棒子

前言

只要你生活在地球上,就注定无法躲开销售这个词。

因为每个人都在销售自己。没有销售,就意味着脱离社会独自生活在孤岛上。即使生活在孤岛上,你一样需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。买这些用品需要钱,而钱的来源则必须依靠你销售自己的劳动来换取。

这就是世界上最本质的东西,我们不得不正视这一点。凡是拥有超强销售能力的人,总是能够在现实社会中获取令人羡慕的成功。

说到这里,如果我问你——何为销售?你或许会说,不就是一个卖货的吗?错!销售不仅仅是一个卖货的,更是一个卖“心”的。顾客买走的不仅仅是产品,更是你的“人”和你的“心”!

大到飞机轮船,小到一针一线,销售的本质都是一样的,无非就是把货卖出去,把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”,因为销售不仅是和钱打交道,更是和人打交道!

从这个意义上说,不管你做不做销售,都应该每天学点儿销售心理学!因为销售并不是销售员的专利,心理学不仅可以让销售变得很简单,更能让你洞悉人性的本质,在现实世界中活得如鱼得水、游刃有余。

你必须将自己修炼成一名“神枪手”,每一句话都要打中客户的心!你必须将自己修炼成“火眼金睛”,一眼就看清客户的心理需求。这个需求点就是决定客户是否购买产品的“命门”。

销售中的心理学诡计.pdf如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考

图书目录

第一章 像鱼那样去思考

像鱼那样思考才能钓到鱼

不要对客户想当然

客户最关心的是自己

识破老谋深算的客户的伎俩

不要拐弯抹角,有话请直说

站在客户的立场思考

别让客户觉得你只是为了赚他的钱

让客户感觉花钱是一种享受

第二章 客户为什么要和你成交

尊重每一位客户

真诚,营造吸引客户的“强磁场”

记住客户的名字,他会有受重视感

适当地拍拍客户的马屁

遵循相互吸引定律,他喜欢的你也喜欢

利用共通心理,不断扩大与客户的共同点

用心聆听客户的话语

牢记客户在小事情上的喜好

见面时间长,不如见面次数多有效

主动请求反感你的客户给予批评

第三章 是什么扰乱了客户的心智

生意属于会销售的人

巧妙利用怀旧心理

重视时尚对客户消费心理的影响

精心陈列商品,让客户的购买冲动一触即发

不同家庭成员在购买中扮演的角色

少一些单调、多一些创意

反复刺激客户的购买兴趣点

第四章 销售是心与心的较量

给自己预留谈判空间

逐步提出自己的要求,获得对方最大的让步

事先向客户渲染“最坏的情况”

销售谈判过程中,不可过早地做出让步

在做出让步的时候,要求对方给予回报

学会适时地沉默

瑕不掩瑜,大胆暴露自己产品的缺陷

用美丽生动的故事打动客户的心

高明的销售员会让客户觉得自己赢了

第五章 寻找各类客户心理的突破口

抓住来去匆匆型客户的注意力,为客户节省时间

对爱慕虚荣型客户多加赞美

用真诚感动脾气暴躁型客户

让节约俭朴型客户感觉钱花在了刀刃上

用危机感使犹豫不决型客户快下决心

从容对待小心谨慎型客户

用幽默对待自命清高型客户

开门见山地对付世故老练型客户

给贪小便宜型客户一些小便宜

让理智好辩型客户感受优越感

吊足沉默羔羊型客户的购买欲望

第六章 破译客户的身体语言密码

透过眼睛读懂客户的内心

小动作“出卖”客户的大心理

注意和客户保持距离

模仿客户能更增添亲密关系

那些撒谎者最常做的手势动作

从坐姿中窥探客户的内心

第七章 成功销售的定律

墨菲定律:重视每一位客户

交际氛围定律:小幽默能调节气氛

斯通定理:态度决定结果

阿尔巴德定理:你对客户了解多少

刺猬定律:与客户保持适当的距离

250定律:每一个客户身后都有250个潜在客户

巴莱多定律:80%的订单来自于20%的客户

曼狄诺定律:微笑可以为你带来黄金

伯内特定律:只有占领头脑,才会占有市场

哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人

跨栏定律:销售目标要制定得高一点儿

第八章 成功销售的心理效应

攀比效应:用同类人做比较,激发客户的攀比心态

稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想得到

登门槛效应:销售就是要得寸进尺

首因效应:给客户留下美好的第一印象

共生效应:远离市场就远离了赚大钱的机会

权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走

禁果效应:你越不想卖,客户越想买

凡勃伦效应:感性消费的巨大潜力

第九章 就这样让客户无法说“不”

第十章 让客户一步步走进预设的“圈套”

第十一章 在谈判中“俘虏”客户

第十二章 注重细节,让对方成为你的长期客户

第十三章 客户是永远的主角

第十四章 心态赢销售才会赢

参考文献

 

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关于
一个人一无所有也可以给予别人七种东西:颜施,微笑处事;言施,说赞美安慰的话;心施,敞开心扉,对人和蔼;眼施,善意地看着他人;身施以行动帮助别人;座施,谦让座位;房施,有容人之心。

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